存量換代，求穩、求新、求變 ——寫(xiě)在2017年小麥收獲機市場(chǎng)開(kāi)戰之時(shí)（附圖）

2017年農機行業(yè)第一仗——小麥機市場(chǎng)爭奪戰已經(jīng)打響。市場(chǎng)和產(chǎn)品盡管傳統，但是依然暗流涌動(dòng)，幾種因素交織發(fā)力，企業(yè)競爭存在較大動(dòng)能。套用一句星火燎原的話(huà)——在對于時(shí)局的估量和伴隨而來(lái)的我們的行動(dòng)問(wèn)題上，業(yè)內部分同志還缺少正確的認識。

整體來(lái)看，小麥機市場(chǎng)發(fā)展至今約20時(shí)間，幾大品牌縱橫捭闔，目前形成了雷沃、中聯(lián)雙雄爭霸，巨明、春雨、中收等二線(xiàn)品牌從而分食的競爭局面。從國外品牌來(lái)看，老牌的約翰迪爾W系列實(shí)際交鋒不多，新入局者久保田可謂PRO100其志不小。

筆者認為有如下幾個(gè)方面值得留意：

1.小麥機市場(chǎng)基本穩定，年度容量上下浮動(dòng)5000-10000臺應該屬于正?，F象。在小麥種植結構不出現大調整的情況下，小麥機市場(chǎng)可以認定為存量換代更新市場(chǎng)、非增量市場(chǎng)，波浪形振動(dòng)發(fā)展符合市場(chǎng)規律，不應視為洪水猛獸。

2.與拖拉機市場(chǎng)相比，小麥機市場(chǎng)還屬于良性健康發(fā)展階段。國內一線(xiàn)品牌拖拉機升級動(dòng)力換擋和無(wú)級變速不力，拖拉機行業(yè)進(jìn)入壁壘逐步被時(shí)間和努力攻克，部分原拖拉機配套企業(yè)以及拖拉機聚集地（以洛陽(yáng)、濰坊為主）周邊孵化出新對手。2011年中國一拖成功收購法國McCormick工廠(chǎng)作為跳板，2015年雷沃并購意大利阿波斯品牌實(shí)現資源整合、品牌再造，部分新晉工廠(chǎng)正進(jìn)一步快速蠶食東方紅、雷沃等經(jīng)營(yíng)多年的老市場(chǎng)。整個(gè)拖拉機市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)啟戰國時(shí)代，你方唱罷我登場(chǎng)。小麥收割機作為家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制之后飛速發(fā)展的大型農機，實(shí)際為季節性作業(yè)，年度作業(yè)時(shí)間較短，無(wú)法與全年作業(yè)的拖拉機相媲美，后者可以通過(guò)配備不同機具實(shí)現長(cháng)期作業(yè)以換得購機者較高的投資回報率。故而，在小麥機技術(shù)壁壘消化十幾年后，小麥機領(lǐng)域基本無(wú)新進(jìn)入者，是良性而健康的。尤其，在產(chǎn)品這個(gè)問(wèn)題上，以新疆2號發(fā)展來(lái)的谷神、谷王等行業(yè)產(chǎn)品延續了切橫流結構，多年以來(lái)只打補?。哟笪谷肓浚?、未升級系統（脫分結構），也并未像拖拉機走向動(dòng)力換擋一般借助國外技術(shù)或平臺實(shí)現升級（愛(ài)科旗下大豐、科樂(lè )收旗下春雨均無(wú)實(shí)質(zhì)性變化）。整體來(lái)看，小麥機市場(chǎng)是較為有序競爭的逐步老化、失去活力的細分領(lǐng)域。

3.建立在市場(chǎng)為存量市場(chǎng)，細分領(lǐng)域這兩個(gè)特點(diǎn)上，小麥機的購機用戶(hù)屬于成熟用戶(hù)群體，對機械幾乎了若指掌，一般維修手到擒來(lái)。那么，這樣成熟的用戶(hù)群體，面對成熟的市場(chǎng)產(chǎn)品，自然迫使市場(chǎng)競爭以商業(yè)因素為多，技術(shù)因素為次。這也就是為何雷沃、中聯(lián)抵死相拼的根本原因——產(chǎn)品基本一致，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更為重要，誰(shuí)的渠道、價(jià)格、服務(wù)給力，誰(shuí)即可勝出。在這種競爭關(guān)系上，逆水行舟，不進(jìn)則退，雙雄爭霸只會(huì )加強、不會(huì )削弱。同時(shí)，新進(jìn)入者，一定會(huì )出現兩種情況，一是規模效應不足，沒(méi)有量，成本居高、效益走低；二是學(xué)習曲線(xiàn)還在形成，雖然與上述兩家主流品牌的產(chǎn)品大體相同，但是裝配質(zhì)量較低會(huì )造成產(chǎn)品早期故障較多（尤其是調整緊固類(lèi)），細節把握有失深入。

4.久保田在2014國際農機展（武漢）上推出縱軸流產(chǎn)品PRO100，其收獲機械正式?jīng)_鋒旱田市場(chǎng)，與拖拉機北上戰略遙相呼應。國內開(kāi)始認識到，縱軸流結構需要提上日程。于是乎，雷沃、中聯(lián)、巨明、春雨、中收、牧神、沃得、哈克、億豐等品牌無(wú)不用力于此。但是經(jīng)過(guò)2年的時(shí)間，在展會(huì )上正式亮相的縱軸流小麥機產(chǎn)品中，這些品牌大多沒(méi)有正式推出，既磨刀霍霍又潛龍勿用。筆者曾認為，2015年青島國際農機展可以一睹芳容，現在來(lái)看，到2016年的武漢展會(huì )還是猶抱琵琶半遮面。盡管?chē)鴥确轮扑俣容^慢，但是也顯現了主流品牌對新結構機型的謹慎。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，如果強推上陣，可能殃及池魚(yú)（目前品牌的橫軸流產(chǎn)品的市場(chǎng)美譽(yù)度及現實(shí)銷(xiāo)量）。然而，縱軸流結構必然是未來(lái)方向，積極儲備和迅速實(shí)驗室必須的過(guò)程，后進(jìn)入者如果在目前的  GE\TB平臺繼續對攻，顯然沒(méi)有勝算，雞肋市場(chǎng)幾成必然。從規律上講，任何一個(gè)成熟的行業(yè)，如無(wú)新技術(shù)來(lái)打破目前形成的平衡（競爭格局），那么這個(gè)行業(yè)可能長(cháng)期維持這種平衡，在一定程度內此消彼長(cháng)，產(chǎn)品、服務(wù)趨同更有可能導致競爭趨同——價(jià)格戰、渠道戰。有同志說(shuō)，目前市場(chǎng)不歡迎縱軸流，廠(chǎng)家不主推縱軸流，這都是無(wú)稽之談。在目前成熟的用戶(hù)群體中，頂級機手早就呼喚縱軸流，主流廠(chǎng)家不推縱軸流是因為產(chǎn)品不夠成熟而已，否則躊躇滿(mǎn)志，何必善刀而藏？

5.縱軸流與目前的橫軸流其實(shí)是左右互搏，但現在的市場(chǎng)需求是效率與穩定兼顧。傳統的橫軸流產(chǎn)品已經(jīng)是十分成熟，但是在目前的車(chē)身結構下，喂入量很難提升。小麥機收跨區作業(yè)臨近尾聲，對于購機用戶(hù)來(lái)說(shuō)，如何快速、穩定的實(shí)現在一定固定區域作業(yè)賺錢(qián)是一種理智行為。于是，在橫軸流結構中喂入量成為限制性條件，高效性已經(jīng)走不通；最重要的是可靠性，市場(chǎng)呼喚小麥機中的“久保田688”。因此，在雷沃與中聯(lián)的雙雄較量中，絕不會(huì )打無(wú)把握之戰——強推驗證不成分的縱軸流產(chǎn)品，那么2017年的市場(chǎng)主力部隊依然是傳統橫軸流產(chǎn)品，穩定性是產(chǎn)品層面的決勝關(guān)鍵，除此之外是營(yíng)銷(xiāo)血戰，別無(wú)二致。但是，縱軸流產(chǎn)品應該在2017年顯現出搶跑的態(tài)勢。原因有三，1.縱軸流平臺確實(shí)高于橫軸流；2.競爭對手推出相關(guān)產(chǎn)品，叫陣則不得不應。3.縱軸流可以標注更大喂入量以獲得更高補貼。

6.黃淮海區域，在縱軸流結構下的小麥加玉米籽粒收獲是未來(lái)作業(yè)組合途徑，但還需要一段較長(cháng)的路要走。雖然我們作為觀(guān)察者，提出這個(gè)正確的指向，但是戰略的標尺（絕對時(shí)間）最少是3-5年度，較快二字就最低需要這一個(gè)標尺單位。限于玉米品種和一年兩度的耕作制度，黃淮海區域的玉米籽粒收獲并不容易。專(zhuān)家調查顯示，東北區域當前多數玉米品種不適宜機械收獲籽粒，強行機收籽粒不但破碎損率高，若沒(méi)有現代烘干和儲藏設施，容易造成霉變率上升，遑論黃淮海？問(wèn)題在于要積極儲備縱軸流收獲玉米籽粒的技術(shù)，并加強驗證，以備戰未來(lái)。否則，當適合籽粒收獲的時(shí)間到來(lái)，企業(yè)一定會(huì )措手不及。樂(lè )觀(guān)的看，縱軸流結構會(huì )首先應用到國產(chǎn)小麥機上，早于玉米籽粒收獲。

7.履帶式水稻機近幾年市場(chǎng)銷(xiāo)量較為可觀(guān)和穩定，在一定意義下，它代替輪式小麥機的情況會(huì )加大，這個(gè)現象不容小覷。筆者認為，小麥主流產(chǎn)區，用戶(hù)購買(mǎi)履帶式收割機來(lái)收小麥的概率不大，但是從水稻產(chǎn)區“流竄”過(guò)來(lái)的履帶收割機一定會(huì )摟草打兔子一般吃掉原本輪式小麥機的服務(wù)區域，尤其是平原與丘陵混合地區，履帶機更容易發(fā)揮機動(dòng)優(yōu)勢。加之近幾年的履帶機效率及可靠性都具有大幅提升，更促進(jìn)了這種代替區域。

8.應當對久保田 PRO100產(chǎn)品進(jìn)行再思辨?？v軸流平臺一招制敵，這個(gè)行業(yè)幾乎沒(méi)有異議。加上其與生俱來(lái)的可靠性，更是如虎添翼。但是，液壓翻斗傾斜式卸糧似乎并未贏(yíng)得全部芳心，發(fā)動(dòng)機馬力較小也是一個(gè)不足，無(wú)后驅動(dòng)也是硬傷，整體尺寸過(guò)?。壳袄孜諫E/TB70底盤(pán)其實(shí)為行業(yè)用戶(hù)所認可）導致效率可能一般化（喂入量5公斤）。其目前的滾筒尺寸和履帶式988機型（喂入量4公斤）相同，是620×2210mm。其升級產(chǎn)品是否能夠彌補上述不足，有待觀(guān)察。 當然，尺寸過(guò)于大型的小麥機（相對應的喂入量增大），短時(shí)間內難以為主流市場(chǎng)廣泛接受。 

總而言之，小麥機市場(chǎng)整體穩中向好，允許良性的一定震蕩，產(chǎn)品升級求新、求變，2017年的市場(chǎng)競爭精彩紛呈，讓我們拭目以待。 本文由上海宏?yáng)|離心泵搜集整理，上海宏?yáng)|泵業(yè)制造有限公司專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)各類(lèi)離心泵、塑料泵、隔膜泵、排污泵、油泵、磁力泵、化工泵、潛水泵等。敬請聯(lián)系021-66287771.